Comment le digital & la crise corona revolutionnent l’excellence commerciale en face à face & via visioconférence

L’excellence commerciale s’est complexifié radicalement ces dernières semaines et mois:

  • La digitalisation de la société a permis, et en même temps exigé, la multiplication des informations marketing et produits, basées sur le besoin d’individualisation des offres. Ceci a mené vers une explosion des data, difficilement gérable pour les commerciaux avec ces multiples sources (email, disques durs, emplacement cloud, réseaux sociaux d’entreprise …). Il est en effet de plus en plus difficile de connaitre à chaque instant toutes les informations nécessaires pour répondre aux questions des clients. Notamment lors des entretiens en face à face où la confiance du client est décisive pour le succès, les commerciaux sont facilement mises en porte-à-faux face aux acheteurs de plus en plus exigeants, surinformés et difficilement accessibles.
  • Avec la crise sanitaire mondiale actuelle du COVID-19, la situation des commerciaux s’est d’avantage compliquée : Les entretiens de commercialisation ne sont actuellement de moins en moins possibles en face-à-face mais très souvent uniquement via visioconférence. Une étude actuelle de Harvard prévoit que ces mesures de distancement social seront amenées à perdurer au moins jusqu’à 2022.

Comment communiquer alors efficacement aussi bien en face à face qu’en visioconférence et donner la bonne réponse au bon moment ?

Pour une compréhension pragmatique de cette problématique, nous avons lancé une chronique vidéo un peu décalée en trois épisodes autours de George, qui est un excellent commercial :

Dans l’épisode 1, George constate comment le digital a changé les exigences des acheteurslors des entretiens en face-à-face.

Pendant l’épisode 2, George analyse les possibilités qu’il a actuellement de réagir face à ce challenge.

En épisode 3, il va enfin définir ses besoins et trouver une solution aussi bien en face à face que via visioconférence (vidéo en haut de l’article)

Playlist complete des 3 vidéos:

https://www.youtube.com/watch?v=a6VwjYMghKo&list=PL2gqudEg2_p8lKxm9bBuQH-o1gkbC6W0J

Lors des entretiens en face à face et via visioconférence, le besoin majeur des commerciaux et des clients est identique : trouver le plus rapidement possible les réponses aux besoins dans une offre complexe. Pour cela, il faut simplifier au maximum la compréhension et la communication pour les deux acteurs à chaque moment de l’entretien. Comment? Aujourd’hui, on parle souvent du besoin de redéfinir l’excellence commercial, du commercial 4.0, qui est assisté par une technologie intelligente. Il s’agit d’une visualisation intelligente de toutes les informations, qui guide les deux acteurs lors de l’entretien.

On parle alors du #SmartDataStorytelling, qui ne donne pas une simple information maisqui optimise la compréhension grâce à une mise en relation visuelle des différentes informations (“story”). Cette manière est plus simple à comprendre et à retenir pour les deux acteurs. La visualisation intelligente permet ainsi de réagir en même temps sur les besoins pas encore manifestés par le client pour réaliser le Cross-et le Upselling visuel:

En un clic, il faut pouvoir accéder instantanément à toutes les informations marketing (brochures, catalogues, promotions, présentations …) et produit (fiches de produit, prix, correspondances, informations qualité, supply chain …) aligné en “story”. En même temps, des informations visuelles connexes incitent alors le clients de réagir. Le commercial peut ainsi conseiller mieux et de vendre plus pour répondre aux besoins des clients pas encore manifestés jusqu’à la.

En plus de ce guidage visuel intelligent, il faut que ces informations sont

  • toujours automatiquement à jour,
  • personnalisées selon le vendeur et le client,
  • accessibles en on- et offline, car si les entretiens en visioconférence se réalisent par définition en online, les entretiens en face à face restent très souvent en offline, c’est-à-dire sans connexion suffisante pour afficher instantanément toutes les informations nécessaires.

Ces objectifs peuvent être atteints avec des plateformes digitales spécifiques. Dans une première étape il faudra agréger automatiquement les informations des différents départements (vente, marketing, production, qualité, r&d, supply chain …). Ceci implique l’#AlignementTransversal des processus et de la coopération des équipes (#désilotage). Ensuite il faudra optimiser ces informations et les transformer en Smart Data visuelles, en général dans le cloud. Dans la troisième phase, il faudra télécharger les résultatsautomatiquement dans chacune des devices (PC portables, tablettes …) des commerciaux et experts pour qu’ils sont toujours accessibles, indépendamment des circonstances.

Equipés de cette forme de solution, les commerciaux peuvent alors se concentrer sur leur excellence émotionnelle pour optimiser les ventes. N’oublions pas qu’aujourd’hui comme hier, les ventes sont in fine très souvent déclenchées par des émotions. La meilleur techniquepeut ainsi certes accompagner intelligemment les commerciaux et simplifier des offres complexes, mais la vente en face à face et via visioconférence ne seront pas remplacées aussitôt par des machines.

L’excellence commerciale est donc en train d’être redéfinie grâce et à cause de la technologie et poussé par les crises sanitaires.

SalesMods est une solution digitale experte de Sales Engagement qui a été conçue exclusivement pour atteindre ces objectifs pour toute entreprise, indépendamment de sa taille et son secteur. Les résultats obtenues sont conséquents: le temps des entretiens en face à face baisse jusqu’à 27%, la satisfaction des utilisateurs augmente jusqu’à 33% et in fine le chiffre d’affaires augmente jusqu’à 16%.

Ses résultats sont toutefois uniquement possibles grâces à la combinaison agile vendeur/ solution digitale:

Pour maximiser les ventes, les vendeurs doivent pouvoir se concentrer sur le cœur de leur activité, la mise en place d’un relation privilégiée avec les acheteurs qui leur permet de détecter tout besoin instantanément et d’y répondre. Cette confiance repose surtout sur la mise en place d’une relation émotionnelle, impossible pour les data et machines IT.

In fine, les équipes mobiles réclament alors des outils qui les déchargent au maximum des tâches chronophages telles que la recherche et mise à jour des informations marketing, techniques et produits.

C’est donc cette combinaison puissante de data et d’émotion qui permettra de replacer l’humain au centre de l’acte de vente.

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